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鑫贝迪机组蓄电池厂家学习

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人气:-发表时间:2022-07-31 10:09【

标题:贷款购物是通常的办法

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贷款购物是通常的办法


靠贷款购买大件商品对现代人来说已经越来越习以为常了,顾客也没有什么不好意思的。人人都用分期付款的方式购买大件商品,这是通常的办法。如果等你存够了钱再消费,你可能等一辈子也无法实现。但仍有许多人对不付现金就拿走商品感到惭愧,所以你要小心应付。尤其当顾客的还款期限很长并已到后期时,因为此时顾客还不拥有对汽车的产权,尽管分期付款已经到后期。


我与顾客成交汽车的能力,有时全取决于我能否为他们争取到足够的贷款。如果他很缺钱、因纳税问题财产被扣,或最近刚刚破产,我仍能设法帮他借到买车的钱,但他要把实情告诉我。这时候交易的性质已经变了,价格已经不重要了。我们只谈如何帮他搞到贷款,是找个共同签字人,还是把车登记在朋友名下。我们会讨论我如何找个朋友来当票据的共同签字人。至于把车登记在朋友名下,这需要十分小心地处理。


如果这么做,就要将实情预先告诉银行或财务公司,否则你就违法了。银行或财务公司要预先得知此事,这是因为如果它们要收回汽车,就必须知道上哪儿去找这辆车。


关于贷款还有重要的一点是,你要尽早知道自己是否基于价格卖车,或基于你为顾客得到贷款的能力卖车。如果顾客的信用等级是零,那你基于价格的想法毫无意义。


但如果顾客的车已付完或几乎已付完分期付款时,那我们认为基于价格的考虑没什么问题。一旦我发现顾客的信用状况OK,我就开始再次努力减少他天然的恐惧。我可能指着他车窗上的黄石公园标志问他去公园玩得怎么样,并听他讲,因为我想让他讲一些令他高兴的事,这样他就会放松。


当顾客放松时,我能察觉得到,因为我能读懂他的身体语言。我会注意他的脸、眼睛、他抱略膊的方式。他的腿开始会交叉得很紧,然后才稍稍松开。与此同时,我会尽力发现他的需求,以及可以向他销售什么。市场上有各种车型、尺寸、装饰及附件,我完全可以找到一辆款式、价格都合适的车卖给他。他现在想买依姆帕拉车,但我可以卖他更高级的蒙特卡洛车,或更便宜的雪佛兰车。当然我也可以在他进店后把他想要的车卖给他,但他不一定买得起,或者他可能买得起更大更好的车。我这里各种价位的车都有。


我需要知道的是:他已打听了多少价格并拿到了什么报价。我需要了解这个,因为我要让他认为他从我手中拿到了最优惠的价格。我会尽力给他最优惠的价格,因为我可以薄利多销,而不是做一个只卖几辆车的贪婪销售员。这就是我的销售哲学和方法,它们使我成了世界上最伟大的销售员。我卖出的汽车比任何汽车销售员的都多,因为我想卖更多的车,而不是以更高的价格卖车。只要你这么做,一切都不必担心了。这样一来你会使顾客满意而归,而且他会到处说你的好话,并介绍更多的生意给你。


如果我知道他车里有来自汽车经销商的小册子,或看到他口袋中有这种小册子,我知道他对价格已经有了想法。但即使我不知道,我也能很容易地发现。这时我们已坐在我的办公室里了。我给他一杯酒或一支雪茄。若他的孩子也来了,我会给他们气球和棒棒糖。我会和孩子们玩一会儿,甚至跪在地上与他们说话。没问题,我办公室的地面很干净。此外,我用一辆车的佣金即可买好几条裤子。因此,我这样做很值。


许多销售员会在办公桌上放一个空白的便签本。他们以为这样就可以记录下一切关于顾客及销售汽车的信息。他们以为这是一个好办法。错!这是一个笨办法,因为如果你在本子上记录关于顾客及销售汽车的信息,等到当天快下班时来的那位顾客找你时,你可能已经没有时间完成对他的销售了。