标题：贷款购物是通常的办法

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贷款购物是通常的办法

靠贷款购买大件商品对现代人来说已经越来越习以为常了，顾客也没有什么不好意思的。人人都用分期付款的方式购买大件商品，这是通常的办法。如果等你存够了钱再消费，你可能等一辈子也无法实现。但仍有许多人对不付现金就拿走商品感到惭愧，所以你要小心应付。尤其当顾客的还款期限很长并已到后期时，因为此时顾客还不拥有对汽车的产权，尽管分期付款已经到后期。

我与顾客成交汽车的能力，有时全取决于我能否为他们争取到足够的贷款。如果他很缺钱、因纳税问题财产被扣，或最近刚刚破产，我仍能设法帮他借到买车的钱，但他要把实情告诉我。这时候交易的性质已经变了，价格已经不重要了。我们只谈如何帮他搞到贷款，是找个共同签字人，还是把车登记在朋友名下。我们会讨论我如何找个朋友来当票据的共同签字人。至于把车登记在朋友名下，这需要十分小心地处理。

如果这么做，就要将实情预先告诉银行或财务公司，否则你就违法了。银行或财务公司要预先得知此事，这是因为如果它们要收回汽车，就必须知道上哪儿去找这辆车。

关于贷款还有重要的一点是，你要尽早知道自己是否基于价格卖车，或基于你为顾客得到贷款的能力卖车。如果顾客的信用等级是零,那你基于价格的想法毫无意义。

但如果顾客的车已付完或几乎已付完分期付款时，那我们认为基于价格的考虑没什么问题。一旦我发现顾客的信用状况OK，我就开始再次努力减少他天然的恐惧。我可能指着他车窗上的黄石公园标志问他去公园玩得怎么样，并听他讲，因为我想让他讲一些令他高兴的事，这样他就会放松。

当顾客放松时，我能察觉得到，因为我能读懂他的身体语言。我会注意他的脸、眼睛、他抱略膊的方式。他的腿开始会交叉得很紧，然后才稍稍松开。与此同时，我会尽力发现他的需求，以及可以向他销售什么。市场上有各种车型、尺寸、装饰及附件，我完全可以找到一辆款式、价格都合适的车卖给他。他现在想买依姆帕拉车，但我可以卖他更高级的蒙特卡洛车，或更便宜的雪佛兰车。当然我也可以在他进店后把他想要的车卖给他，但他不一定买得起，或者他可能买得起更大更好的车。我这里各种价位的车都有。

我需要知道的是：他已打听了多少价格并拿到了什么报价。我需要了解这个，因为我要让他认为他从我手中拿到了最优惠的价格。我会尽力给他最优惠的价格，因为我可以薄利多销，而不是做一个只卖几辆车的贪婪销售员。这就是我的销售哲学和方法，它们使我成了世界上最伟大的销售员。我卖出的汽车比任何汽车销售员的都多，因为我想卖更多的车，而不是以更高的价格卖车。只要你这么做，一切都不必担心了。这样一来你会使顾客满意而归，而且他会到处说你的好话，并介绍更多的生意给你。

如果我知道他车里有来自汽车经销商的小册子，或看到他口袋中有这种小册子，我知道他对价格已经有了想法。但即使我不知道，我也能很容易地发现。这时我们已坐在我的办公室里了。我给他一杯酒或一支雪茄。若他的孩子也来了，我会给他们气球和棒棒糖。我会和孩子们玩一会儿，甚至跪在地上与他们说话。没问题，我办公室的地面很干净。此外，我用一辆车的佣金即可买好几条裤子。因此，我这样做很值。

许多销售员会在办公桌上放一个空白的便签本。他们以为这样就可以记录下一切关于顾客及销售汽车的信息。他们以为这是一个好办法。错！这是一个笨办法，因为如果你在本子上记录关于顾客及销售汽车的信息，等到当天快下班时来的那位顾客找你时，你可能已经没有时间完成对他的销售了。