标题：聚焦于销售，不要与倾客攀比

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聚焦于销售，不要与倾客攀比

当我看完顾客的车后，我会说：“你的车保养得很好。”这样我就不必说我认为这辆车可冲抵多少钱，而且使他感到我喜欢他的车。我可能会问：“你想买哪种车？”然后我们可继续谈下去。他可能说想买一辆与这辆一样的车，他可能会抱怨说车子噪音太大。于是我会建议他买两门的车而不是四门的车。两门车的噪音会小一点，而且从我的角度看，更妙的是两门车的价格也更低一点，这样我可以报一个比他拿到的四门车报价更低的价格。

如果你销售房子，而一个顾客抱怨说草地修整太费事，那你不应向他推荐一座有很大院子的房子。如果对方抱怨说爬楼梯太费事，那你不应向他推荐一座有3层楼高的殖民地式的房子。你可以推荐牧场式平房。销售汽车也是同一道理。你销售的车应能坐下他的全家、可以装下他的皮划艇，而且适合他的经济能力。

如果我发现顾客不愿说话，那我不会急于销售。我会后退一点，我可能会就着婴儿座椅问他孩子多大了。他可能会从钱包里拿出孩子的照片给我看，而我会夸他的孩子。除非他提出要求，我不会谈我的家庭。这不是社交场合，而是销售场合。我认为销售员所能做的最傻的事就是与顾客攀比。当顾客拿出孩子的照片时，许多销售员也会拿出自己孩子的照片。这一点儿也不聪明，因为你想压住顾客。当你想压住他人时，你其实在透露这样一个信息：“以为你了不起啊，看看我的吧。”

顾客并不在意你孩子的照片，他只想展示一下自己孩子的照片。你与他攀比有何好处？一点儿都没有。把舞台让给顾客，你坐在那儿观看即可。

如果我在车内看到钓鱼用具，我会问他最近在哪里钓鱼，而对方很快会讲起钓过的一条大鱼。我曾听见有的销售员马上反驳：“那不算什么，我上周日钓了一条更大的鱼。”那又怎么样？你只是让对方觉得他生活中最大的事也不值得谈论。可能你钓起过一条40英尺长的大白鲨，但这不是保龄球馆里的吹牛比赛，这是在做生意。即使顾客只钓到一条小鱼，你也要让他以为那就是吞下约拿（基督教《圣经·旧约》中的先知一译注)的大鲸鱼。你要让顾客对你有好感并顺利成交。如果你只是说钓鱼的统计数字，顾客会转而反对你，并会脱身而去。

我已讨论了试驾的重要性。这等于你把商品的一部分给对方，如同免费样品。而且你想给他足够大的一部分，以使他进而想得到整个商品。我让顾客试开一阵车，以使他有捡了便宜并欠我点什么的感觉。

我希望他试开一阵车，并让他的孩子、亲友和同事看到他在试车。这样他有点难以回去开自己那辆又老又破的车。我希望他试开一阵车，因为我想看他会开到何处，并听他讲车的事，包括他对这辆新车什么地方不喜欢。我最想让他好好闻闻新车的气味，因为这样一来他就上了钩。这时他已很难再回去闻自己旧车的污浊气味了。

在顾客试驾完毕仍有购买兴趣之际，我们会到办公室关门细谈，这时不能有电话干扰我们。我们仍在交谈并试探对方。我看完他的车后会问：“这车已付完分期付款了吗？”如果他说只差几期就付完了，那我知道他是有信用的顾客，而且如果我能安排贷款及设定适当的每月分期付款额，那比我的总报价还重要。我们可能还会讨论总价，但他最关心的是“我每月要付多少钱”。