标题：如何判断顾客的生活状况

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如何判断顾客的生活状况

一名有经验的销售员可以像读书一样读懂顾客，读懂他的房子及他的车。大部分人不注意别人穿什么衣服、住在哪里或开什么车。但如果你注意细节一如衣服被磨损的肘部等—一你就能得到很多信息。我看看一辆车的内部，就能讲出它及车主人的一切情况。

有一些明显的迹象，如里程表上有多少里程数、车门框上有多少维修站标识，以及其标明的维修里程是多少，可以使你看出车主一年会开车多少里程，以及他对车的爱护程度。这些迹象直接将车的价值告诉了你。如果车主经常维修车，这表明他是一个仔细的人。如果他开车的里程比一般人多，我就有了和他讨论的话题。我可以问他是否常常旅行，或是否到过很远的地方。当我查看前座及储物格时。我会寻找其他汽车经销商及厂家分发的小册子。它们会告诉我车主在找什么样的车，并已拿到多少种报价。我利用这一信息，即可知道我应降价到什么水平来与他成交。

如果他的轮胎已严重磨损，我就知道他要掏150美元左右另外买一套轮胎了。这就会使他颇有点想买新车了，因为许多人认为与其花钱买一套轮胎，还不如买辆新车算了。当我打开后备厢看他的备胎时，我可能会看到他的钓鱼用具，这时我又有谈话的主题了。爱钓鱼的人都爱谈论自己去哪儿钓鱼及收获如何。如果我在车后端看到可以说明他爱好的拖车钩，我就知道他是一名爱野营或爱玩游艇的人。

如果他的车明显应该扔到垃圾堆里了，我就要小心了。他可能无法将车开回家了。这对我是好消息，因为他可能马上就要买辆新车。但我不能告诉他说他的车该扔了。男士的车如同他的妻子，他自己可以说车子的坏话，但别人若是试图说它的坏话，那就是侮辱他。所以我对说什么很小心，如同车是对方的爱犬一样。我一般会说从已开了这么多里程或是车的年龄上看，这车真不错。

我另外注意的细节是挡风玻璃和保险杠上贴的标语。我不谈政治，因为你和顾客谈政治肯定会遇到麻烦。如果我儿子在竞选美国总统，我不会戴一个“支持吉拉德当总统”的徽章上班。但我会就其他种类的标语（如你去过的度假胜地或国家公园给你的车贴上的标语）发表意见。

因为不管对方去过哪里，我肯定也去过。即使我从没有听说过那个地方，我也会想办法利用它套近乎。如果对方的车里有婴儿座、玩具、自行车携带架、睡袋等物品，我就能更多地了解对方、他的需求和兴趣，以及他对待自己物品的方式。