标题：为成交做好准备

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为成交做好准备

我一直在桌子上放一本空白的订单表和贷款申请表，这样当我们交谈时，我就把了解的信息（地址、工作单位、想买什么车等）直接记在表上。当他把话说完时，我的表已经填好了，只等他签字了。而按照办公桌上放一个本子的方法，销售员还要把信息从本子上转登到表格上。当销售员转登信息时，顾客也许会想起自己还要趁珠宝店没关门去买个领扣。于是他就走了，而你也就没能成交。

我不是说你应该锁上门并把门把手卸下来，以便让顾客无法离去。我不这样干，这时已经快成交了，而且我和助手已经花了一小时或更多的时间。这些时间对我来说是珍贵的，对顾客也是一样。如果他到现在仍无真实的购车意愿，那他真是个坏蛋。当然如果我提供不了别的车行的合理价格（这是不可能的），或我没有顾客想要的车（这其实也不可能)，那么顾客当然有权不买车而离去。但如果这一情况发生，它意味着我的工作干得不专业。

如果我在此刻丢失一名顾客，那一定意味着我什么地方做错了。我们都知道你不可能向每一个人销售成功。我们都知道有的人来我们店里是因为无事可做。但如果你不回忆此事的全过程，以发现自己做错了什么，反而假定顾客是故意捣乱来了，那你就无法做好对自己的培训。你必须首先假设自己销售不合格，直至你的自我检查证明你没有失误。

如果顾客真想买车但仍没有与你成交，那么最常见的原因是你倾听得不够、没有注视他的脸和身体动作。如果你不花足够的时间和注意力去观察他，你就不会看到他用身体语言告诉你的信息。而这些信息可能涉及他为什么害怕、为什么犹像，以及为什么你没有使他克服最后的障碍。

人人都不喜欢冷场，大部分人都想逃出冷场的局面。让你的顾客这样逃吧，因为他不能忍受冷场。让他提供线索，供你理解他的犹像和不情愿。你通过观察和倾听了解到的东西，一定比你通过谈话了解到的东西要多得多。

但销售员有时也能通过谈话受益。假设顾客感到不安、扭来扭去、傻笑、脚指头轻轻敲击，反正是做人们不舒适和害怕时才做的事情。你观察并注意到了，并认为顾客的内心是不安的，但你不知道其中的原因。你已经了解对方的需要及能买得起什么车，但你尚无法使对方走向成交。双方冷场了，无人说话，只有他显示不安。这时你可问一个问题，有时解释是得到答复的极好方法。但你不要问对方能以“是”或(尤其是)“否”回答的问题。不要问“你还想知道什么”，因为他会说没有了，你也就不好再继续下去了。你要问对方只能用句子回答的问题，如“我漏了什么东西没有”，“你下定购买决心前需要知道的东西，我还有什么没有告诉你”，或者你可以直接问“我做错了什么”，这会使顾客感到他应该帮助你。这样你就又能掌握主动权了。

当我谈到此刻促使顾客做出决定，我的意思不是指最后成交。当然，判定顾客是否有条件购买与成交之间没有鲜明的界限。我们把它们作为单独的事情来谈，但如果对销售局面处理得好，你就会从这一步顺利地过渡到下一步。你明白情报收集阶段已经过去，因为你已经知道顾客想要和需要的东西，并知道他有支付能力。如果你一切都清楚了一并知道自己弄明白了一你就可以进人下一步了。让顾客吐露心声，你只要观察和倾听即可。他会走向成交的。